1. 고정 수입
프리랜서는 고정 수입에 목숨 걸어야 한다. 따박따박 꽂히는 월급이 없다면 프리랜서로 오래 활동하기는 매우 어렵다. 자의든 타의든 프리랜서 시장에 발을 들였다면, 오로지 내 능력으로 헤쳐 나가야만 한다. 영업력을 높여주는 회사의 후광도 없으며, 실수해도 큰 손실로 번지지 않도록 막아 줄 상사도 없다. 모두 다 내가 껴안아야만 한다. 이 때문에 멘탈이 쉽게 깨질 수 있는 직군이 프리랜서이기도 하다. 직장에서 근무할 때도, 프리랜서로 활동할 때도, 마음을 다잡게 하는 건 오직 급여다. 그러나 프리랜서에게는 정해진 날, 정해진 급여가 입금되지 않는다. 철저히 내가 한 만큼만 입금된다. 어떤 달은 예상보다 초과한 수입에 흡족한 마음이 든다. 하지만 어떤 달은 예상보다 저조한 수입에 낙심한다. 업 - 다운이 매월 반복된다. 나 또한 이를 프리랜서의 숙명으로 받아들였다. 하지만 몇 번의 예상치 못한 난관을 만난 뒤로 이 생각을 고쳐먹게 되었다. 예상치 못한 난관은 다음과 같다. 수입이 상당히 저조한 달에 예기치 못한 사고가 났다. 급한 대로 카드 결제를 진행하여 사고를 수습했다. 하지만 이 이슈가 계속 맞물리게 되어, 돈을 벌어도 밑 빠진 독에 물 붓는 일이 반복되었다. 멘탈도 체력도 비실비실해져서 본업에서 문제가 종종 발생하였다. 예전처럼 고수익을 기대할 수 없게 되었다. 이를 타개하는 방법은 고객을 한 번에 많이 유치하여 서둘러 이 상황을 벗어나는 것이겠지만, 이 또한 결코 쉽지 않다. 고객을 한 번에 많이 유치하게 되면, 결과물의 퀄리티에 영향을 미친다. 고객과의 신뢰가 깨질 수가 있다. 이때 가장 중요한 것은 매월 일정 금액이 따박따박 입금된다는 믿음이 중요하다. 한 달에 50만원이든, 100만원이든, 이 돈 만큼은 무조건 입금이 된다라는 믿음이 있으면, 부족한 가운데서도 미래를 그릴 수 있다. 주도적으로 설계도를 그릴 수 있다. 정기적으로 거래하는 고객을 반드시 잡아야 한다. 한달에 1번 거래해도 좋다. 이러한 거래처를 3~4개만 잡는다면 탄탄한 고정수익으로 미래를 가벼운 마음으로, 산뜻하게 그려나갈 수 있다.
2. 고객 만들기
고객을 기다리면 망한다. 프리랜서는 고객을 만들어야 한다. 고객이 찾아오기를 기다리면 안 된다. 물론 업계에서 인지도가 워낙에 탄탄하고 그동안 쌓아온 경력으로 1~2년은 고정 거래처 물량으로도 사업 유지가 문제없다면, 신규 고객 유치보다 기존 고객 관리가 더 중요할 수 있다. 하지만 대부분의 프리랜서는 고객을 찾아 나서야 한다. 그러나 생각을 바꿔서 고객을 만들어야 한다. 고객을 만든다는 건 무엇일까? 예를 하나 들어보겠다. 나는 영상 제작(주로 편집) 프리랜서인데, 지인의 소개로 풋살경기장을 방문하게 되었다. 축구든, 농구든 공놀이와 친하지 않은 나는 풋살이 이렇게 인기 많은 운동인지 그때 처음 알았다. 일과를 마치고 삼삼오오 동네 풋살장으로 사람들이 모이는데 금방 20~30명이 모였다. 이때, 지인이 말하길, "이분들도 자신들의 골 모음 장면이나, 멋진 패스 등을 영상에 남기고 싶어 한다" 라고 하면서, "이런 서비스 있으면 참 좋을 텐데..."라고 말하는 것이었다. 그동안 축구경기 하이라이트는 EPL을 다루는 채널에서나 봤지, 동네 풋살 경기에서 하이라이트 장면 모음은 생각지도 못했었다. 풋살 뿐 아니라, 20~30대 층에 인기 많은 테니스도 마찬가지다. 이처럼 고객은 어디에나 있다. 풋살 좋아하는 동네 아저씨가 당신을 찾아오겠는가? 그럴 일은 거의 없다. 그러나 역으로 서비스를 제안한다면, 동네 아저씨는 낭만 가득한 눈빛으로 당신을 쳐다볼 것이다. 고객을 기다리지 말고 고객을 만들어야 한다.
3. 모든 고객은 지인이다
인맥에 관한 의견이 많다. 인맥에 목숨 걸지 말라는 이도 있고, 인맥을 쌓기 전에 본인의 실력을 쌓으라는 이도 있다. 결론부터 말하면 인맥은 많을수록 좋다. 단순히 아는 사람이 많다는 의미가 아니다. 나에게 일을 줄 수 있는 가능성이 높은 인맥들은 많으면 많을수록 좋다. 한국이 유별나게 학연, 지연, 혈연으로 장사한다고 생각하는가? 전혀 모르시는 말씀이다. 어느 나라나 시작은 학연, 지연, 혈연의 힘으로 시작하게 된다. 나는 홀로 우뚝 섰다고 생각하는가? 가만히 생각해보라. 주변에서 당신에게 얼마나 큰 도움을 주었는지를. 그러나 학연, 지연, 혈연이 통하는 건, 최초 1회다. 어쨌거나 저쨌거나 최초 1회는, 자신의 1차 인맥(학연, 지연, 혈연 등)으로 뚫을 수 있다. 그러나 지인의 지인으로 넘어가는 2차부터는 나만의 경쟁력이 필수다. 실력은 기본이고, 매너 또한 기본이다. 2차 지인을 공략하면, 3차, 4차 지인이 이어지는 것이다. 이 부분을 쉽게 생각하는 분들이 많다. 지인이 소개만 잘해주면, 지인의 지인까지 고객으로 삼을 수 있다는 근거 없는 자신감이 가득하다. 지인의 지인부터는 사실상 남이다. 전혀 당신을 모르는 사람이, 단순히 지인 얼굴만 믿고, 당신에게 일을 주지 않는다. 정리하면 이렇다. 모든 고객은 지인, 지인의 지인, 지인의 지인의 지인이다. 지인이 고객이 되는 비법은 오직 실력이다. 실력이 있어야만 인맥이 진정한 인맥이 된다. 미친 듯이 실력을 키워야 한다. 그래야 그 인맥들을 곁에 둘 수 있다. 실력을 키워가다 보면 그 바닥에서 이름이 알려진다. 그때부터는 인맥을 벗어난 고객으로부터 연락이 온다. 이때까지는 실력을 계속 쌓아나가면서 지인에게 인정받아야 한다. 지인도 인정 안하는 실력으로 어떻게 생판 남이 당신에게 일을 맡기겠는가?